DOVIDEQ medical is als een Nederlandse MKB in medische meetapparatuur actief over de hele wereld. Hoe hebben zij hun producten in het buitenland op de markt gebracht? In een interview met Jan Carel Teding van Berkhout bespreken we hoe deze onderneming zo groot is geworden in binnen- en buitenland.

DOVIDEQ medical is in 2011 opgericht toen Bert Dommerholt en Menno de Braak de ScopeControl op de markt brachten. Dit is een medisch meetapparaat om de kwaliteit van optieken en endoscopen vast te stellen. Een belangrijk apparaat omdat naast visuele inspectie, er geen andere mogelijkheden zijn om technische aspecten van optieken te meten en daarmee de kwaliteit vast te stellen. Al vrij snel werd het team uitgebreid met Jan Carel Teding van Berkhout, verantwoordelijk voor de sales bij DOVIDEQ. Hij vertelt ons meer over de stap die het bedrijf zette naar het buitenland.

Bert Dommerholt, Jan Carel Teding van Berkhout, Menno de Braak
Van links naar rechts: Bert Dommerholt (CEO), Jan Carel Teding van Berkhout (CCO) & Menno de Braak (CTO). Samen met de verschillende producten van DOVIDEQ medical.
ScopeControl
De ScopeControl. Het eerste product van DOVIDEQ medical.

Unieke positie

Jan Carel geeft aan dat DOVIDEQ een unieke positie heeft. Ze hebben geen concurrenten. Waar dit op het eerste gezicht een groot voordeel lijkt te zijn, is er ook een keerzijde. De awareness onder de doelgroep ontbreekt, men weet niet dat het product bestaat en dat ze het apparaat – de ScopeControl – nodig hebben. Na een succesvolle testfase bij verschillende ziekenhuizen, werd het eerste product verkocht. Waarna later vele andere Nederlandse ziekenhuizen volgden: 

“Eigenlijk staat nu in bijna elk academisch ziekenhuis een ScopeControl”

Na twee jaar enkel actief te zijn geweest op de Nederlandse markt, was de organisatie klaar om de stap naar het buitenland te zetten. 

De stap naar het buitenland

Inmiddels had het bedrijf meerdere producten ontwikkeld en was er behoefte aan tempoversnelling. De focus kwam daarom te liggen op export. Een belangrijk onderdeel van de export was om te onderzoeken of er behoefte was aan hun producten in het buitenland, zo vertelt Jan Carel.
De producten van DOVIDEQ zijn niet primair op patiëntenzorg gericht, maar zijn nodig om de kwaliteit van apparatuur te meten die voor behandelingen bij patiënten gebruikt wordt. Dit had invloed op welke landen de focus voor export kwam te liggen. Ontwikkelde landen investeren doorgaans meer in dit soort (onderliggende) processen terwijl ontwikkelingslanden vooral inzetten op producten die noodzakelijk zijn voor de behandeling zelf, zoals medicijnen en behandelapparatuur. Hierom besloot de organisatie zich in de export te richten op de meer ontwikkelde landen.

Distributeurs

De eerste periode in het buitenland was hard werken en intensief. DOVIDEQ had ervoor gekozen om niet per land uit te breiden, maar te focussen op elk land wat mogelijk interessant kon zijn. In eerste instantie gingen Jan Carel en zijn collega’s zelf op pad naar verschillende landen:

“Dan ging je daarheen en dan gaf je een demo. En als je onderweg nog andere ziekenhuizen tegen kwam, dan pikte je die ook mee”

De organisatie probeerde de awareness voor hun producten te vergroten door vooral zichtbaar te zijn op onder andere beurzen en positieve ervaringen via sociale media te delen. Na twee jaar zelf alle beurzen en geïnteresseerden bezocht te hebben, vonden ze het tijd voor iets anders. Er werden distributeurs in de hand genomen. Dit zijn bedrijven die op eigen rekening en risico producten van DOVIDEQ inkopen en afzetten bij mogelijk geïnteresseerden. Hoe hiermee om te gaan bleek voor de organisatie een nieuwe leerweg. Hoe vind je de juiste distributeurs en hoe zorg je dat de distribiteur naast alle andere producten in zijn portfolio jouw product promoot? Nu werkt DOVIDEQ graag met distributeurmanagers die de distributeur scherp houdt en waar nodig ondersteuning biedt. 

Blik op de toekomst

De stap naar het buitenland bleek de juiste voor het bedrijf. De lijst met landen waarin DOVIDEQ actief is, is lang en divers: VS, Scandinavië, Canada, Zuid-Afrika, Nieuw-Zeeland en nog veel meer. Niet in alle landen is het gelukt om de juiste distributeurs te vinden. Zo blijft bijvoorbeeld Duitsland een uitdaging, en zijn Jan Carel en zijn collega’s daar voornamelijk zelf nog actief met sales en acquisitie. Met een blik op de toekomst worden de mogelijkheden in het Verre- en Midden-Oosten verkend. Vooral in het Midden-Oosten worden al flinke stappen gezet. Al werkt men daar niet direct met distributeurs maar met een soort extra tussenpersoon, een soort agent. Hij kent het hele Midden-Oosten en weet welke distribiteurs in de verschillende staatjes zitten. Naast uitbreiding van het aantal landen wil het bedrijf ook uitbreiden in de producten die ze aanbieden. 

Distributeurs dragen bij aan succes

DOVIDEQ acteert al enige tijd met succes op de internationale markt. Dit heeft onder andere geresulteerd in veel ervaring en kennis over ondernemen in het buitenland. Een belangrijke les die de organisatie geleerd heeft is dat het niet perse uitmaakt of je een grote of kleine distributeur hebt, maar dat de contacten die de distribiteur heeft cruciaal zijn:

“ze moeten echt al bij de juiste mensen over de vloer komen. Als ze die mensen kennen heb je een kans, anders heb je geen kans van slagen”

Daarnaast vertelde Jan Carel dat het ook handig kan zijn om gebruik te maken van activiteiten die NBSO’s of andere vergelijkbare organisaties organiseren. Zelf heeft Jan Carel ook deelgenomen aan verschillende activiteiten en heeft hier waardevolle contacten aan overgehouden.

Bent u ook geïnteresseerd?

Heeft u ook interesse om met uw organisatie naar het buitenland te gaan, maar weet u nog niet goed hoe? Binnen het programma MKB in Europa verzorgen wij gerichte voorlichting, advies en netwerkactiviteiten. MKB’ers krijgen maatwerkadvies over passende financieringsinstrumenten en kunnen hun netwerk voor het vinden van potentiële partners en/of afnemers vergroten.

ZonMw stimuleert gezondheidsonderzoek en zorginnovatie. ZonMw financiert gezondheidsonderzoek en stimuleert het gebruik van de ontwikkelde kennis - om daarmee de zorg en gezondheid te verbeteren. ZonMw heeft als hoofdopdrachtgevers het ministerie van VWS en NWO.

Colofon Interview DOVIDEQ Medical: Jan Carel Teding van Berkhout
 

Meer informatie

Naar boven
Direct naar: InhoudDirect naar: Onderkant website